Kandungan
Audit penjualan adalah penyiasatan keseluruhan proses penjualan yang memeriksa dari sistem yang digunakan kepada orang yang menggunakannya. Syarikat menjalankan audit ini untuk menilai struktur dan strategi usaha penjualan mereka dan menyelesaikan masalah penting. Penyelesaian ini menjadi asas untuk pengambilan keputusan pengurus penjualan mengenai polisi, prosedur dan latihan. Walaupun sebilangan syarikat lebih suka melakukan audit dalaman, yang lain meminta khidmat orang luar untuk mempunyai analisis yang lebih objektif.
Fokus
Audit penjualan biasanya menumpukan pada tiga aspek. Fokus pertama adalah bahagian penjualan. Penilaian dan analisis penuh adalah penting, kerana penjualan menghasilkan wang dan kakitangan di jabatan itu melakukan transaksi. Bidang yang akan dinilai meliputi pengambilan, latihan, prosedur dan ramalan penjualan.
Yang kedua adalah pelanggan. Pengenalpastian pasaran sasaran yang betul dan kemampuan syarikat untuk menyesuaikan diri dengan perubahan di pasaran tersebut sangat penting. Membentuk profil pelanggan yang betul membolehkan pasukan penjualan menerapkan kriteria yang ditetapkan dalam kelayakan kemungkinan peluang penjualan. Bidang yang akan dinilai meliputi profil pelanggan, pengenalpastian aspek yang memotivasi pelanggan untuk membeli, faktor yang mempengaruhi ekonomi pembelian dan trend pembelian semasa.
Bahagian ketiga memberi tumpuan kepada rancangan penjualan. Pelan yang berkesan merangkumi kualiti, kuantiti dan arah. Bidang yang akan dinilai meliputi pengelolaan pesanan dan inventori, penyelidikan dan pengembangan, persaingan pasar, penyatuan rancangan penjualan dengan tujuan dan visi syarikat.
Jenis-Jenis
Audit boleh dilakukan secara dalaman, luaran atau gabungan keduanya. Beberapa syarikat memilih untuk menggabungkan teknologi dengan proses audit dan memasang perisian audit pada komputer yang digunakan oleh tim penjualan sebagai alat untuk melakukan "audit atas permintaan", menggunakan informasi yang dihasilkan oleh laporan harian atau mingguan. Ini sangat berguna dalam pasaran yang sangat kompetitif.
Juruaudit luaran atau pihak luar biasanya melihat bagaimana proses penjualan kertas saling berkaitan dengan apa yang sebenarnya berlaku. Objektiviti yang disediakan oleh audit luaran tahunan dapat membantu mencari peluang untuk peningkatan yang, dalam keadaan lain, mungkin tidak disedari.
Proses
Mengaudit pasukan jualan melibatkan mengadakan pertemuan dengan pihak pengurusan dan kakitangan. Mesyuarat pengurusan menilai organisasi struktur, bahagian jabatan dan staf sokongan. Mesyuarat dengan anggota pasukan penjualan bertujuan untuk menilai kedalaman pengetahuan dan kecekapan produk, menentukan faktor-faktor yang membezakan kejayaan daripada purata, dan mengenal pasti bidang yang memerlukan lebih banyak latihan.
Mengaudit pelanggan melibatkan mengemukakan soalan untuk menentukan tahap pengetahuan syarikat dan pasukan penjualan mengenai bakal pelanggannya. Tinjauan yang dihantar kepada pelanggan yang dipilih secara rawak dapat memperlihatkan masalah besar, pertemuan individu atau berkumpulan dengan anggota pasukan penjualan dapat membantu mengenal pasti bagaimana pasukan penjualan memahami pelanggan, kehendak dan keperluan serta motivasi mereka untuk membeli. Secara keseluruhan, ahli pasukan pengurusan penjualan mempunyai maklumat yang mereka perlukan untuk memastikan profil pelanggan yang tepat dan lengkap.
Mengaudit rancangan penjualan melibatkan melihat ke belakang dan ke belakang. Audit rancangan penjualan mengesan kemajuan menuju strategi jangka panjang, taktik penjualan dilaksanakan untuk membantu mencapai tujuan tersebut, dan kemajuan menuju kejayaan atau kejayaan keseluruhan matlamat jangka pendek. Laporan dan data sejarah dari pelbagai jabatan, seperti kewangan, pengembangan produk dan sumber daya manusia, memberikan maklumat yang diperlukan untuk perbandingan bagi pengurus penjualan. Maklumat yang dikumpulkan dalam dua fasa pertama audit penjualan menggabungkan untuk mengungkapkan peluang perubahan, untuk membantu memastikan pencapaian objektif syarikat.
